Cross-selling to anglojęzyczne określenie tzw. „sprzedaży łączonej”.  Jej celem jest oczywiście maksymalizacja zysku sprzedawcy, jednak nie oznacza to, że nie bywa to także dobre rozwiązanie dla klienta. Czy warto korzystać z cross-sellingu przy kredycie hipotecznym? Czego może on dotyczyć? Na te pytania odpowiada specjalista ds. finansów Natalia Panocha-Raczkiewicz. 

Cross-selling polega na łączonej sprzedaży produktów, które obu stronom (sprzedającej i kupującej) co do zasady powinny przynieść korzyść. Taka sprzedaż jest popularna nie tylko w przypadku produktów bankowych i odbywa się w wielu innych dziedzinach. Przykładowo, kupujemy na stacji benzynowej paliwo, a Pani przy kasie proponuje nam płyn do spryskiwaczy lub kawę. Kupując abonament na telefon, drugi dostajemy o połowę taniej. A na czym polega cross-selling w bankowości?

Kredyty gotówkowe

Razem z kredytami gotówkowymi sprzedaje się także konta i potrzebne do nich karty bankomatowe lub kredytowe. Dzięki temu, że zgadzamy się korzystać z większej ilości usług, bank może nam je zaoferować w niższej cenie.

Kredyt hipoteczny

Cross-selling przy kredycie hipotecznym jest podobny, co przy kredytach gotówkowych. Podczas podejmowania decyzji o zaciągnięciu kredytu hipotecznego bank może zaoferować nam dodatkowe usługi, np. konto, karty kredytowe, limity w koncie czy też ubezpieczenia na życie. Za każdym razem warto przeliczyć, co nam się opłaca. Z czego warto skorzystać, a co zwyczajnie podwyższy nam koszt.

Poniżej przedstawiam przykład w tabeli. Klient otwierający bezpłatne konto i zasilający rachunek na 2000 zł miesięcznie każdego miesiąca oszczędza 23 zł. Przez cały okres trwania kredytu będzie to już około 2200 zł. Ktoś powie, że mało? Może wydawać się tak przy kwocie 200 tys. zł. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę wyższą kwotę, to zysk będzie jeszcze większy.

cross-selling
nataliapanocha.pl

Z doświadczenia wiem, że klienci są bardzo mocno zrażeni do dodatkowych produktów oferowanych do kredytów. Zwykle podyktowane jest to uprzedzeniem do formy sprzedaży, jaką jest cross-selling. Mamy dosyć namolnego proponowania nam kawy na stacji benzynowej, a u fryzjera przy okazji strzyżenia oferowania nam zakupu szamponu do włosów. Czasem okazuje się, że to nie do końca dobra postawa.

Sprzedaż łączona nie taka straszna

Mam wrażenie, że w bankowości już nawet nie staramy się analizować, czy dany produkt nam się opłaca i z góry jesteśmy negatywnie nastawieni na propozycje banku co do sprzedaży kolejnych produktów. W dużej mierze podyktowane jest to niewiedzą na temat odpowiedniego korzystania z oferty, która nie generuje dodatkowych opłat i w gruncie rzeczy nam się opłaca.

Nie warto traktować wszystkich łączonych sprzedaży jako zło konieczne. Dzisiaj każdy klient ma wybór, w bankowości również. Pamiętajmy jednak, że nie mamy obowiązku wzięcia kredytu hipotecznego z dodatkowymi produktami. Bank bowiem jest zobowiązany przez KNF do posiadania  oferty samego kredytu, bez dodatków.

Warto spróbować przeanalizować zasady sprzedaży łączonej. Każda dobra oferta doradcy finansowego powinna umożliwić nam łatwe porównanie warunków kredytu ze względu na korzyści płynące z cross-sellingu. Niech stereotypy nie rządzą naszymi wyborami – szczególnie długofalowymi.