Sprzedaż nieruchomości to tak naprawdę sprzedaż jednego z droższych dóbr na świecie, które występują w powszechnym obrocie. Jednocześnie dobro to jest jednym z bardziej pożądanych, szczególnie przez Polaków, którzy lubią posiadać, a nie jedynie używać.

Ze względu na cenę, niebezpieczeństwa oraz „nieczęstość” nabywania – zakupom nieruchomości towarzyszy stres, niepewność, ale także przeciwnie – ekscytacja, a nawet podniecenie. Umiejętne kierowanie działań marketingowych może pomóc w przejściu z negatywnych stanów do tych pozytywnych. Sprzedaż nieruchomości wymaga więc inwestowania w marketing.

Na czym polega marketing sprzedaży nieruchomości?

Marketing w nieruchomościach to bardzo szerokie pojęcie i wielu osobom może kojarzyć się z różnymi, często odmiennymi działaniami. Dla jednych będą to wyczerpujące informacje, które wyróżnią ofertę na tle innych, a dla pozostałych może to być promowanie oferty na różne sposoby. Jeszcze inni z kolei za główne działania marketingowe uznają nietypową prezentację nieruchomości na żywo. Za to agencje nieruchomości upatrują działania marketingowe w promocji swojego brandu.

Podstawowe działania marketingowe

Jeśli chcemy sprzedać, a nie sprzedawać nieruchomość, to powinniśmy zacząć od stworzenia skutecznej oferty. W sposób wyczerpujący należy przedstawić informacje niezbędne przy pierwszym kontakcie poszukującego z daną nieruchomością. Najważniejsze i najczęściej niezbędne dane to rzeczywista powierzchnia oraz lokalizacja nieruchomości. Dla klienta poszukującego są one kluczowe przy wyborze, a agencje nieruchomości pracujące na umowach otwartych zwykle nie mogą sobie pozwolić na ich udzielanie. Czasami osoby sprzedające bezpośrednio, na przykład w trosce o bezpieczeństwo, także nie podają lokalizacji.

Kolejnym działaniem marketingowym jest skuteczne przygotowanie nieruchomości do prezentacji i sprzedaży. Tutaj bardzo przydatna jest pomoc osób z zewnątrz, które nie mają emocji wynikających ze wspomnień z danej nieruchomości. Potencjalni nabywcy też ich nie mają, dlatego warto posłuchać ich rad. Szczególnie, jeśli są to osoby zawodowo znające się na rynku nieruchomości. Czasami nie trzeba robić dosłownie nic, czasem trzeba dodać kolorów, a w niektórych przypadkach należy zrobić remont. Oczywiście, jeśli nie mamy na to środków, czasu lub ochoty, można prawie każdą nieruchomość sprzedać tzw. house flipperom, którzy sami zajmą się remontem i sprzedadzą nieruchomość z zyskiem.

„Sprzedaj nieruchomość pierwszemu klientowi”

Im dłużej zajmuję się nieruchomościami, tym bardziej nastawiam się na pierwszego klienta, który się zainteresuje. Dlatego zawsze prezentuję pełną ofertę – nawet jeśli jakiś czas trzeba czekać na dokumenty czy zdjęcia. Świadomość produktu podczas sprzedaży jest chyba najlepszą marketingową bronią.

Każdy lubi kupić coś w promocji, kierując się okazją. Jeśli sprzedaż nieruchomości trwa od 9 miesięcy i bierze w niej udział właściciel oraz 14 agencji, to naprawdę – poszukujący widzą raczej felerny towar, a nie okazję. Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz, także podczas sprzedaży nieruchomości. Porównując, jeśli tatuator nie zawsze jest w stanie poprawić wzorek na ramieniu wykonany przez kumpla w piwnicy, również agent nie sprzeda tak łatwo nieruchomości, która była źle prowadzona.

Ustalmy, kto będzie nabywcą nieruchomości. To potrafi ograniczyć wydatki związane z promocją oferty. Jeśli młoda para potrzebuje mieszkania na już, stosując przy tym kredyt hipoteczny – to zazwyczaj woli gotowe, wyremontowane mieszkanie, na które otrzyma środki. W przypadku, gdy mieszkanie jest położone na niskiej kondygnacji, istnieje szansa, że zainteresuje ono seniorów. Można wtedy dostosować prezentację oferty oraz samej nieruchomości pod osoby na emeryturze. Nie mylmy tego jednak ze wstawieniem w nagłówku ogłoszenia tekstu „mieszkanie dla seniora” i uważaniem, że sprawa została załatwiona.

Gdzie i w jaki sposób prezentować oferty nieruchomości?

Najlepiej tam, gdzie najczęściej spotkamy naszego nabywcę. Nie chodzi tu o nabywcę, który widnieje w akcie notarialnym, a o osobę, która szuka nieruchomości. W Internecie występują 3 główne źródła, w których prezentuje się oferty:

  • własna strona www (w przypadku agencji nieruchomości),
  • portale branżowe,
  • kanały social media.

Warto wiedzieć, kim jest potencjalna osoba zainteresowana nabyciem kawalerki w okolicy ul. Brackiej w Krakowie, gdzie szuka ofert, a także co jest dla niej najistotniejsze przy wyborze nieruchomości. Najprawdopodobniej czym innym kieruje się osoba poszukująca działki rolnej pod Lublinem, a jeszcze czym innym wędkarz szukający małej działki z linią brzegową jeziora.

Oczywiście osoby poszukujące nieruchomości mają dużo cech wspólnych i działaniami marketingowymi można sprawić, że daną ofertą zainteresują się bardziej niż innymi. Ale warto, aby były to przemyślane działania marketingowe, w szerszym znaczeniu niż zwykła reklama. Aktualnie koszty pozycjonowania oraz częstotliwości pojawiania się ofert są bardzo wysokie. Bez umiejętnego oraz trafnego targetowania możemy wydać bardzo dużo pieniędzy.

Dlaczego warto inwestować w marketing podczas sprzedaży nieruchomości?

Ponieważ nieruchomości jest coraz więcej, nabywcy są coraz bardziej świadomi, a także mają coraz większe oczekiwania. W końcu wydają (szczególnie w obecnych czasach) kwoty, do jakich w Polsce jeszcze nie przywykliśmy. Sprzedaż nieruchomości zazwyczaj następuje z jakiegoś powodu. Takie „powody” nie są bezterminowe, dlatego czym mądrzejszy marketing, tym większa szansa na skuteczniejszą sprzedaż.