Dlaczego w ostatnim czasie pośrednicy nieruchomości namawiają nas do umowy na wyłączność i czego powinniśmy oczekiwać, decydując się na tę formę współpracy? Temat wyjaśnia Marek Kloc, licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami z Lublina.

Z mojej analizy rynku wynika, że z około 90 biur pracujących na rynku lubelskim i około 113 pośrednictw w województwie, zaledwie 3 oferują jedynie umowy na wyłączność. Pozostałe działają głównie na tzw. umowach otwartych lub zwykłych. Dlaczego tak jest? Mówi się, że „gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść” i tak też dzieje się z ofertą, która znajduje się w kilku, a nawet kilkunastu biurach.

Konsekwencje braku umowy na wyłączność

Wiele umów podpisywanych z klientami to umowy skutku. Oznacza to, że klient płaci tylko wtedy, kiedy biuro doprowadzi do transakcji. Jakie są konsekwencje dla biura? Nie ma gwarantowanego wynagrodzenia ani zwrotu poniesionych kosztów w trakcie realizacji zlecenia. Zatem automatycznie zaczyna działać zasada „kto pierwszy, ten lepszy”. Powstaje konkurencja pomiędzy biurami posiadającymi umowę podpisaną na to samo mieszkanie. Biura nie wskazują w ogłoszeniach dokładnego adresu nieruchomości, nie pokazują budynku z zewnątrz ani jego otoczenia. Tymczasem klienci są wymagający, mają mało czasu wolnego, więc chcą mieć dostęp do wszystkich szczegółów oferty, np. do nazwy ulicy i numeru bloku. Takie informacje bardzo często decydują o tym, czy kupujący jest zainteresowany, czy nie.

Musimy wiedzieć, że umowa na wyłączność to dla pośrednika gwarancja zarobienia pieniędzy z odroczonym terminem. Zatem jest on zmotywowany do szybkiego działania. Statystyki wskazują, że oferty, gdzie podpisana jest umowa na wyłączność, sprzedają się średnio do 90 dni. Pośrednik pracujący tylko na umowach na wyłączność ma czas na pracę z ofertą, bo może ich mieć w danej chwili nie więcej niż kilkanaście. Nie skupia się na poszukiwaniu kolejnej propozycji.

Bardzo często pojawiają się sytuacje, gdy sprzedający mieszkanie klienci podpisują umowę z kilkoma biurami i z każdym indywidualnie ustalają cenę nieruchomości. W różnym czasie odbywa się także aktualizacja ceny. Wskutek tego widzimy kilkanaście lub kilkadziesiąt z pozoru innych ogłoszeń, z innymi parametrami, opisami, zdjęciami, a tak naprawdę jest to jedna i ta sama oferta. Z powodu wyżej opisanego bałaganu piętnaste biuro z kolei proponuje klientowi jedną i tę samą ofertę, czyli strata czasu, a nerwy całkowicie uzasadnione.

Czego możemy oczekiwać od pośrednika?

Obowiązki pośrednika to: analiza nieruchomości, ustalenie realnej ceny, a także określenie samej zdatności nieruchomości do sprzedaży. Przykładowo przeszkodą może okazać się zebranie potrzebnej dokumentacji czy uzyskanie zgody współwłaścicieli na sprzedaż nieruchomości. Pośrednik ocenia co jest zaletą, a co wadą oferty, jakie grupy osób mogą  być nią zainteresowane, gdzie i w jaki sposób szukać nabywcy.

Drugim krokiem jest przygotowanie mieszkania do sprzedaży, czyli zlecenie sprzątania, odświeżenia, usunięcia zbędnych elementów (np. zdjęć rodzinnych), a czasem też sugestia remontu. Następnie przygotowanie home-stagingu i zrealizowanie profesjonalnej sesji zdjęciowej.

Trzecim krokiem, i dużym atutem dla pośrednika, jest zróżnicowany marketing. Innymi kanałami docieramy z ofertą do studentów, innymi do osób aktualnie znajdujących się poza lokalizacją nieruchomości, a jeszcze inaczej do osób starszych. Pomimo tego, że Internet odgrywa dużą rolę w naszym życiu, to nie jest on jedynym nośnikiem informacji, z którego musimy skorzystać, by sprzedać mieszkanie.

Dziś w obsłudze klienta bardzo ważne jest to, żeby wiedział on za co płaci i miał pewność, że jego oczekiwania zostaną spełnione. Warto pytać, jakie czynności biuro wykona w trakcie zlecenia, jaki jest okres trwania umowy oraz kiedy płacimy. Bardzo istotne jest właściwe poprowadzenie negocjacji. Często przez zwykłą różnicę charakterów czy brak doświadczenia w sprzedaży strony nie wiedzą, co powinny ustalić.

Co zrobić, by współpraca była owocna i zadowalająca?

Po pierwsze zaufać. Pośrednik przeprowadza setki, jeśli nie tysiące transakcji rocznie. Zna się na rynku i na cenach. Potrafi prawidłowo zaprezentować nieruchomość, tak, aby znalazła nabywcę/najemcę, mediuje w trudnym procesie negocjacji. Kolejna korzyść, zwłaszcza dla umów wyłącznych, to sprzedaż na najlepszych warunkach, jakie rynek proponuje w danym czasie. Po udanej transakcji zazwyczaj obie strony są na tyle zadowolone, że wystawiają pośrednictwu pozytywne opinie. To bardzo sympatyczne chwile dla każdego pośrednika.

Wybierając biuro nieruchomości, któremu powierzymy sprzedaż mieszkania, warto sprawdzić, czy właściciel oraz pracownicy posiadają licencję wydaną przez Polską Federację Rynku Nieruchomości, czy właściciel biura należy do Regionalnego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, czy biuro posiada pozytywne rekomendacje od klientów, jaki jest zakres jego działań, ile ofert obsługuje pracujący z nami pośrednik. Takie informacje pozwolą nam ustalić, ile czasu będzie w stanie poświęcić nam specjalista.